php订单统计表中秋长文我在赶集网的两个月完结篇

PS:写这些不是为了晒幸福(自己现在很不幸福)，也不是为了晒经历;希望能分享自己的经历，认识更多的朋友，如果对提到的剖析还感兴趣，我们可以相互学习。
现在在研究大家网，大家一起来做吧。
我认为做什么事不主要，关键是一起干事的志同道合的人，关键是几年后这些人还能不能一同默契的互助。

(一)

百度三面后的第二天，接到了赶集网口试的关照。
除了大嘴姚晨的广告，对这个公司毫无理解。

php订单统计表中秋长文我在赶集网的两个月完结篇 React

由于到得比较早，细心不雅观察了一下。
“做人要正，干事传奇”、“心胸开阔，有抱怨向上走”这些信条很吸引我。

口试我的不是HR，是发卖部的运营经理——GL，也是我往后的Boss。
我第一次打领带穿衬衫，他让我不要紧张。
口试过程很轻松，基本上是他问我答，他否定之，然后见告我他的情由。
那天完备被震荡了，后来公司内临时的会议打断了口试，于是他和我约定的第二次口试的韶光。

步辇儿到软件园东站时，胃开始剧烈的疼痛，从小到大感到很大的压力时我都会这样。
我一起上逐步思考，以为自己菜得一米，有必要系统的学习一下，而且这个公司适宜我。

第二次口试，还是他问我答，他否定。
我一如既往地被鄙视，然后懊悔自己考虑不成熟就开口的行为。
我也知道了数据运营的职责，理解发卖数据，制订发卖操持，确保公司年度操持的完成。
在GL的眼中，运营做得多是监控，监控全体发卖团队的绩效。
他见告我一个模型——针对需求去探求方法，然后建立反馈流一直地改进这个闭循环。
口试的末了，他问了我韶光安排和态度，他说事情可能和我想得大相径庭，可能呆板、无聊，但是正是由于呆板、无聊才会使得事情更高效。

GL让我回去等，一周后会有答复。

我回去洗洗就睡了。
一周过去了，没有一点，我不知道他的电话，也以为打过去冒失。
于是在百度乖乖呆着，两周后实在坐不住了，我以为自己该做些什么。
记得GL说过，房家当务是赶集网的支柱，于是我决定从这个点入手，通过房产中介去理解赶集网的业务。

在苏州街，我开始了调查。
一家家中介问，刚开始什么都不知道，只好边问边学。
我见告中介，我来自赶集网运营部，希望理解他们的反馈，以便更好地改进事情。

从付费端口、竞价积分、用户界面、上户量这些方面，我逐步还原了中介眼中的赶集网房产频道。
问题很大，埋怨声很多，后来我问的问题也更有针对性，从他们口中我还得到一些信息：我们的竞争对手58同城，搜房帮，安居客;我们的地毯式广告轰炸等等。

第一天一共刷了24家中介公司，并且答应他们一周后过来网络反馈，晚上做了统计表。
第二天，我决定扮演58同城的事情职员，开始在知春路一带刷中介。

中介们并没有埋怨58同城的业务和用度，他们认为58收费合理，上户量较好，各个区域经理负责卖力，定时会到店中理解情形。
而对赶集网，他们的打分仍旧不高，诟病的内容与苏州街一带基本相同。
中宇慧通的店长胡泊师长西席和我聊得很愉快，一个劲拉我入伙，要我和他一起搞中介，搞贷款。
后来当然也常常去店里找他玩~

第三天，我决定理解赶集网的广告效果。
随机做5趟公交，3趟全程的地铁。
记录赶集网广告的播放情形，频度，每一次都用秒表卡韶光。
回来后把这三天的事情做了一个总结，得出了一些结论。

首先，赶集网的地毯式广告取得了很好的效果，对市民的曝光率险些是100%，如果你乘坐地铁大于5站，很不幸，你会被轰炸3次(7点新闻时段除外);如果你乘坐公交3.7站，同样很不幸，你会被轰炸一次。
在巨额广告投入的影响之下，赶集网全线产品开始涨价，这种涨价行为也招致了顾客的不满。
其次，赶集网过度进行市场开拓，忽略了可赢利性客户的关系管理和掩护，页面改版并没有取得预期效果，反而增加了用户的学习本钱;取消竞价积分赠予改用现金返还，遭致了顾客的反感……

第二周周二到第三极创新工场参加了另一个口试，磊友手机游戏平台的项目经理。
一二面连在一起，“工头”认为我各方面都可以胜任PM，而且我彷佛是他们的救命稻草。
“工头”理解了我的年事后以为我太早熟了，这样活得辛劳。
末了，我把他拒了，心中除了赶集网彷佛什么都没有，包括在了快一周的百度。

周三，我到苏州街网络反馈，好几个人都认识我了。
在二十一世纪不动产里，一个人木讷地看着我，我也很迷惑，他一贯随着我到了表面。
他要检讨我的工牌，我说我没有，他问我上司是谁，我说我不知道。
他急了，说我凭什么伪装赶集网的人，这件事他非办理不可。
末了他让我随着他到了京东提货点，一边坐着，一边骂我。
我一点都生气不起来，首先我把玩笑开大了，我做的调查没有得到授权，其次我通过调查理解了许多内部价格。
但我很迷惑，到京东提货也是赶集网事情职员的职责吗?

当天晚上11点，我接到了GL的电话。
大意是这件事我做得很棒，出乎他的猜想。
由于我的事情公司领导在内部会议时炸开了。
GL让我准备一下，第二天发卖VP要见我，统统看我的。

于是我开始打印表格、报告，连夜写一份总结。
至于百度的事情，我决定先辞了。

(二)

第二天，GL把我带到了发卖总监的办公室。
一台Mac，一套煮咖啡的设备还有一个白板(后来看到的，当时吓傻了O(∩_∩)O)。

总监YT坐在桌子的另一侧，靠着椅子。
他问我为什么要做这些调查，我说我想进这个公司;他又问我是什么学校什么专业的。

他知道了我是北邮打算机专业后，态度缓和了很多，他见告我他也是学打算机的，在天津大学，后来转了发卖。
他说，技能转发卖是一种取舍，可能再也回不去了，我现在可以做这个决定吗?我想了一下，见告他基本可以，末了他问了我往后的职业方案。
轮询后，我把报告交给了YT，他看了一遍，然后让我谈谈客户满意度为何主要。

YT出了总监室，然后表面传来了叫骂声，房产部的人被训了，我在里面也心惊胆寒。
GL一贯没有和我说话，专心地做他的Excel表格，就这样熬了二十多分钟。

YT回来时，决定给我安排到运营中央，让GL关照人事部的人去办。
GL说他亲自办，后来才知道这个部门不招演习生，这个位置是YT争取过来的。

第一天下午做的事是理解赶集网的产品和业务，到了培训部那边听了一阵子客户种类区分，然后开始记录资料上的数字，包括访问量、PV、各时段峰值。

月尾，周围人都很忙，第一周我算是比较清闲和自由。
浏览赶集网每一个频道，看看《客户关系管理》也顺便学习Excel。

第二周，GL忙完了4月操持，抽了一天晚上給我开小灶，一同参与的还有卖力市场推广的某姐姐。
小培训在总监室里进行。
首先他先容了什么是运营，他认为运营是渠道管理。
赶集网是一个社会媒体，也是一个广告公司，运营的职责是优化各项流程，提高流量的变现能力。
他给我们恶补了网络广告的形式和发展历史，第一类广告——CPM是按照每千人浏览计费的，现在门户网站等还在用这种模式;第二类广告——CPC，按用户点击计费，百度推广，竞价排名后的实际点击干得便是这档子事，竞价积分便是通过改变绝对和相对位置使乐意出高价钱的公司或个人可以买到用户的点击(流量)，流量到现金的转化能力的提升是运营须要关注的;第三类广告——CPA，按照用户的实际行为付费，比如赶集网的PPC(电话商机)，赶集网供应对外号码给出资人，出资人须要向账户内充钱，当用户拨打号码后，赶集网系统会进行呼叫转移，同时系统开始录音。
每一个有效电话(完成交易)的基本价格是5元，当然有些频道可以炒到700元以上。

GL还先容了他的模型，通过客户、产品和发卖职员三条主线剖析公司盈利额，三条主线殊途同归但是展示了三个不同的角度，剖析过程中可以办理诸多问题。

乱入的YT把我拦住，我让拿着白板笔给他重复一遍紧张内容，于是只好上去写。
他做了一个简短的总结，运营便是开源节流：开源便是提高流量的变现能力，节流便是通过优化流程，降落本钱。

我们几个人一起离开公司，一贯到了西二旗城铁。
途经了百度大厦，灯火依然残酷。
GL说，他的上一个雇主也是百度，做的事情是活动策划和数据运营，YT没有多说话。
后来知道，YT曾经是百度的传奇人物，卖力百度在全体华南区的发卖业务，他开辟了华南区市场，从几千万的区域盈利额一贯提升到4个亿，在来赶集网之前YT一贯呆在深圳。

我的第一项事情是统计竞争对手58的方格业务，当时基本靠数，用手指一个个过去，一个下午就过去了。
网灵通是58的另一个付费业务，以标记的形式分散在各个页面之中，一百多页后还有。
GL问我，可以把网灵通的数量也弄出来吗?我说可以，我写程序抓~由于我们这边没有代理做事器，只好在1-10的随机间隔内一页页抓网页，然后拿出来正则匹配。
保洁频道的很快出来了，GL让我接着抓搬家的，彷佛有好几千页。

快8点的时候，刷新缺点了，58开始提示输入验证码。
溘然创造输了也不管用，于是我意识到自己被ban了。
一下子对面做数据的姐姐创造58不能上了。
我以为不妙，到隔了几个办公区的204里找了一个电话发卖，让他试试上岸58，也不能上。

全体个公司的IP段都被58同城ban了，我见告GL，他们很淡定还以为很可笑……不过正是由于这件事我认识了赶集网产品部的朋友们。

(三)

之后的事情还是数58方格广告数，打算每排、每列的个数，然后乘起来填到Excel表格之中。

数过搬家频道后，我到一楼去买雪糕，回来时看了看屏幕，习气性地刷新。
溘然创造方格彷佛发生了变革，我不是很确定，连续刷新，结果没有变……等了大概5分钟，再次刷新时创造新的方格出来了。
当时很愉快，彷佛创造新大陆一样。
随后一想，我之前做的统计全部缺点了，页面上可见的只是广告位数量并非真实的广告数量。

考试测验用反复刷新的办法记录了几次，没有止境，于是打算从网页代码中找结果。
常用的标签里没有相应项，在网页的尾部创造了JS代码，这些广告信息出于某种缘故原由是动态天生的，但是所有方格广告的信息都在这长长的一行暴露了。

接下来用php写了一个脚本来抓取方格的实际数量，商户名和商户电话。
在搬家频道中，一个韶光点上的广告数为25和广告位数相等，但是实际广告数却大于70个。

我连续刷新，开始研究58方格的变革规律，创造58做了蛇形方向轮播，让每个广告按韶光段涌如今每一个广告位上并且经由每个韶光间隔，会消逝一个广告并且涌现一个新广告。
我向市场部的人要了竞品数量统计，创造几个月以来，他们供应的数据一贯有误，比方说搬家频道，总是25个。
这意味着，我们对58产品的理解是片面的，而且缺点估算了对方的盈利额，也在参考对方业务的过程中，限定了自身产品的市场潜力。

和GL讲了这件事，他起初不相信，非要让我演示一遍。
后来，他亲眼看到之后，无语了很半天，然后是烦躁。
第二天，YT和三个业务部的卖力人知道了这件事，反应很大，之后是他们无止境的会议。

发卖部接下来采纳了动作，重新定位竞争对手，重新对产品进行定价;考虑是否改变现有产品的广告位或者采纳轮播;改变电话发卖的流程。

常常和北交的SGY到汉王吃午餐(自助但是管理费很扯)，有一天他带我去拼餐，吃素菜。
十多个人力险些全部是技能和产品部的，一开始觉得有些拘束。
他们用饭时谈到了那次58 全面ban 了赶集网，我说是我干的，大家很快就聊熟了，几个前辈也分享了自己眼中的商业产品设计。

赶集网卖力数据挖掘的YJ师长西席，至始至终对我很关心。
饭后，他给我先容了做事器管理知识，传给我一些技能PPT，也向我推举了一些数据挖掘方面牛人的微博。

几天后，打开内部邮箱，看到了一封YJ师长西席CC给我的邮件。
这次谈论是关于公司文化的，产品部沸腾了。

选择部分邮件内容粘不才面。
(人名已经屏蔽)

答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

发卖运营部门有位刚来的小朋友，叫CLX。

他思路开阔，动手能力强，前几天一同午饭时，他的剖析和沟通，得到了在座同事同等褒扬。

除了本职，小曹能主动剖析竞争对手与咱们的业务数据从而算出与竞争对手的差额，并进而提出模式改进建议。
(部分可参考邮件附件。
须要进一步理解可找我，或直接联系小曹)

提到这位同学，没别的意思，只是以为一位未正式踏入职业生涯的小同学身上，有不少职业人能够学习的地方。

有下面几点，供参考。

1.为自己事情

理论上说，事情只是一种左券，倘若只将事情算作付出劳动得到报酬，那么人与工具无异。
在赶集网，爱上自己的事情，为自己事情，才能获取比物质大的多的收益。
将事情算作是为自己事情，是一种主动，也是一种快乐。
不须要打卡考勤，绝不是一种可钻的空子，人在做天在看，为美好打拼的意义远超

2.以结果为导向

任何事情活动，都要有结果，要清晰的知道目标和目的，得有实现结果的”势利眼”。
为实现目标，谁都可以随时站到全局看问题，技能职员可以站在商务角度考虑问题，产品也可以理解一定的技能思路，这些办法、技能、工具、能力，都只是手段，乃至都不是最主要的，最主要的是随时知道想要的结果是什么，知道大家共同的目标是什么。

不该以”苦劳”来论成绩， BUG 百出的代码，看似劳碌，实则是一种毁坏;冗长的会议也不好玩，没有结果的会商任何人都该随时中止。

3.共生而不是惰化

一个人做不成任何事情，乃至都生存不了，人只有与组织共生。
但组织大了常会有个体的依赖， 1+1<2 ，乃至 <1 ，末了全体组织都烂掉。
我们不须要组织性惰化，我们须要每个人都时候警觉：自己是否为别人供应了有代价的付出，自己是否帮助到了团队同事;自己是否变

4.挖掘自身的代价

每个人都有别人不及的代价，我们在事情中都须要千方百计的把自身这些独特的代价挖掘出来，不用拘泥于现有思路，更不用局限于已有的履历。
要敢做，要考试测验不同的办法，同时也要尊重自己以外的每一个团队成员的代价。
每个人都这样做，才能整体而全面的超越对手。

以上几点，不知道能否可以立即转化为可操作的方法，但我们在代价不雅观高度趋同的大条件下，在计策大目标非常清晰的条件下，最主要的是落地 !

每个人都知道自己做什么，每个人都知道怎么做，这个组织的力量将是最强大的。
各位同学，共勉!

发件人:XXX[mailto:xxx@ganji.com]

发送韶光:2011 年4 月18 日 21:31

收件人:’ xx’; ‘ttt’; ‘yyy’; ‘ 产品部门邮件组’; ‘mobile.all’; ‘pm’

主题:答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

诚笃说，如果我们都拼了，纵然被对手甩开了，我们不会有遗憾。
如果我们没拼，纵然赢了，和我们没紧要，我们会欠那些每天在公司打拼的人一个永久也无法偿还的人情。
更何况，不去拼搏，还能赢。
这样的事情有谁听说过?

对我们现在来说，最恐怖的事情便是我们会逐渐变得平庸。
而一家公司，或者一个团队的激情被消磨为平庸时，就不是某个人或者某件事情就能挽救的。

以是，我们千万不要变得平庸! 要用燃烧生命的态度去拼! 去让我们变得不平凡。

主题:答复: 爱拼赢不了，拼到底才能赢

让我来挑明吧:

今年和明年是我们与竞争对手殊死搏斗的两年, 如果这两年内我们没有抛开对手或者被对手甩开了, 那我们现在做的所有事情将毫无意义!

可能我们从春节过年往后, 看着我们市场推广了, 看着我们品牌有名度提高了, 看着我们的PV/UV 上升了, 心里志得意满; 但是咱们自己问问, 这些事情和我们为之做出的努力有一毛钱的关系吗? 我们有什么可喜的? 如果产品和技能上面没有足够的上风, 市场和发卖如何去利用上风打客户? 让他们只能求爷爷告奶奶 ? 那叫讨饭! 换我们自己上, 你乐意干吗?

请大家严格哀求自己, 从我做起, 坚持做好自己手里的每件事情; 坚守自己给出的承诺; 坚持掩护技能部乃至产品部的肃静!让我们的名字留在赶集辉煌的旗帜上, 而不是写在某个默默无闻的墓碑上!

人生难得几次搏, 可堪回顾的牛逼能有几次? 一个大好的机会我们没有发力为之去奋斗的话, 我们一定会遗憾终生的 ! 为了不遗憾, 为了今后向自己的儿子吹牛: 你老子当初也在赶集奋斗过!. 兄弟们, 加油吧!

到这里扫尾吧。

(四)

赶集网团购频道上线韶光不长，在浏览其他频道的时候偶尔也会看看赶集网的团购频道。
假期里有看过一些团购平台的定性剖析，于是我打算从赶集网团购频道入手考试测验一下定量剖析。

首先建立了电子表格，最开始只有团购名称、日期、原价、现价、交易数量、单位让利、交易额几个项。
翻阅往期团购，很快就可以得到这些数据和信息。

对团购而言交易数量和交易额这两个指标很主要。
交易数量可以从一定程度上反响平台被关注、交易被达成的程度;交易额是平台上一个单子实际产生的效用：按照团购规则，平台商可以从交易额中提成，同时交易在达成之前，平台账户上每天会有现金流入。
支付宝牛叉的一个缘故原由便是在用户确定付款之前，这些钱都勾留在这个平台账户之上(上次淘宝宣讲时提到每天进账8亿，比全体喷鼻香港岛还多些)，这段韶光内他们可以拿这些钱做很多事。

总结赶集网往期的11个单子，创造效果很差，除了做大略的排序，我得不到什么本色性结论，顺便就把58团购3月份所有的往期团购数据手动搞了下来(100多个单子)，很多单子交易数量或者交易额很大，天经地义滴很快我很快在这些数据中迷失落了。

打破口是两个表项的加入，“细分市场”和“类型”。
细分市场大致包括情侣(夫妻算入个中)、女性、男性、儿童、老人、无针对性;类型没有划分范围，基本上是直接定义，如拍照.婚纱。

再对表格按照交易额排序，我创造了一些规律：针对情侣、女性、儿童(不要频繁利用)的单子一样平常而言可以得到较好的交易数量和交易额;无针对性的单子，效果无法预估;针对男性消费者的单子结果不会很空想。
(截图是58团购平台三月份按交易额及交易数量降序排序的TOP10)。

记得一个理念，通过数据还原业务。
比拟58团购平台这个市场的早期进入者，我们存在诸多差距，我认为追求同质化然后再追求差异性是一种较佳的发展办法，也便是他们有的我们必须都有，相同业务要和他们做得一样好，然后再考虑产品特色。
不知道58是否用这个规律作为一个选择互助商家的标准，但是我们可以利用这个规律来为自己的平台做事，这样每一天的团购广告位可以得到更充分利用，也更好地实现“双赢”。

用这个规律去看我们往期做过的单子，可以对“效果极差”做一个很好的阐明;试着预测了一下当天“男性全面体检”的单子(男性向)，数据出来时果真很糟。

除此之外，创造了其余一些规律。
利用免费、秒杀这种手段可以吸引浩瀚点击，提高平台热度，同时在一段韶光之内，秒杀会促进干系类型单子的交易数量的提高。
58做过一个“巴厘岛的双人免费游” 的秒杀，带来了312328的点击量，在交易的有效期内，干系单子交易数量也借势提升，就连到“十渡双人游”这种单子也随着虎了起来。
“秒杀”征象可以参照拉手、糯米、高鹏往期的单子，特殊是“0元iphone4”。

利用节事展开营销是其余一种手段。
为剖析效果，我又加入了分外标记和稽核点这两个选项。
分外标记用于标记“妇女节”、“白色情人节”这些事宜;稽核点作为一个韶光段，跟踪从标记点发起的所有团购。
58团购在3月8号开始推出免费抽取针对女性的时尚音乐手机，效果一样平常，但是缺少一段韶光内的跟进。
如果我是搞市场的，会在妇女节后连续做手机和针对女性的团购活动，由于这些用户会连续地登录，看看自己是否秒到了手机，也会看看这些我们故意用于吸引他们的 “新团购”。

GL说团购平台和发卖部无关，但是我以为有必要去找找卖力团购的人。
在另一间办公室里，找到了卖力团购的YF(北京人)，花了一个小时和他互换，他表示很赞许。
几天之后听说他们给大Boss交了一份报告，说是找到了团购平台的瓶颈并且建立了一种新的事情办法，并被表扬了一番。

有一天偶遇，被YF拉到了办公室。
他给我展示了很多折线、饼状图，见告我现在每天古迹上去很多，这种有针对性筛选商家的方法很赞。
YF是手动输入的，连夜记录了58团购一、仲春份的交易，现在想理解下拉手和糯米的情形。
我以为帮人还是帮到底为好，花了几天写了一个脚本，这样可以很快把所有往期团购都抓出来(规律仍旧适用)，这个程序的初版利用网页输出，第二版直接输出Excel表格，为他们节省很多韶光。

离开赶集网后，YF还常常联系我。

我意识到技能的主要性，成为技能上的大牛可望不可即，可以运用技能办理我们每天碰着的实际问题就可以了。

(五)

新的一周里，经历了产品的重定价过程，这一周开始，我们运营组的几个人搬到了总监室。
营销调研和营销情报是营销信息系统的两个主要部分。
我们手上节制了自己的月点击总量和发卖额，还有竞争对手58同城的一些数据。

这个过程只能在一旁听和学习，紧张是GL比划、YT提见地。
GL提出了他的不雅观点，根据数据统计，58与赶集网月流量基本相同，也就意味着我们开始平分市场了;这时58的广告总数58的广告价格与赶集网此两项的乘积比值该当为1，我们一贯少估计了竞争对手的广告总量，以是要考虑提价(我不赞许比值为 1这个假设)。

GL写出了一个公式，有一项是两家公司广告数量的比值，由于相似产品的相对位置不同，以是要引入干系系数(赞许)，详细这个系数是多少不得而知。
GL一拍脑袋说0.7，YT和我们都表示不认同。
0.7是一个心智模型推算出主不雅观概率，不解释问题，有一些可参考可行的办理方案，比如局部试验、记录用户的鼠标轨迹、眼动实验。

按照GL的估算，我们在广告位不采纳轮播的情形下要在“佳构”这个产品上提价3倍，一个季度超过1W，他自己也以为不可行，也没有商家乐意出这个价格。

这件事详细怎么了却的，我不清楚也没有权限理解，经历了一次真实的产品定价过程却是宝贵的。

第二天中午天阴，灰蒙蒙的。
我和光耀一起去用饭，途经信威通信看到停车扯有人在厮打，一看是GL，被保安踹倒了。
我们前去拉架，光耀差一点打了起来，我被拉扯了好几下。
看着保安越来越多，我报了110，光耀去接车。

GL头和手被打伤了，两边还是不依不饶。
起因是GL他们操持开车去呷哺呷哺，停车不太符合规范，两边人都嘴欠，GL肝火一旺就上去了。
看到自己Boss被打觉得很不好。

110一到，保安开始扯谎，说我们都打他了，四个人动手。
公安问他的头头是什么安保公司，头头说不知道，不认账。
于是我们被一起带到了上地派出所。
得饶人处且饶人，事情能办理就好。
保安假寐了一下子开始和他姐姐打电话，说是2个人打了他。
一下子民警来了，他又说3个人打他，4、3、2来了一遍，我容忍不了这种性口雌黄。

调度中，我们都登记了身份证号码。
紧张是GL和保安，他们被带到了审讯室里，民警让他们和解，和解不了分别拘留15天。
我和几个主管在表面等着，一个打工的人进来了，一个民警指着就骂：就你丫这傻样，谁打你你都不知道，别呆北京了，滚回老家去。
这句话让我不爽了好几天，记得格格唱过“北京北京，不是我们的家”。

一贯到2点，GL还饿着，我去给他买饺子和鲜橙多。
一到门口，民警说只能带真空食品，饺子里会藏东西，我直接求他了，没有浸染。
。
。
GL彷佛妥协了，自己被打了还答应付医药费给别人。
PXX在表面武断不同意，说是假如在哈尔滨，那个保安绝对悲剧了。
大家决定让我进去调度，民警答应了，进审讯室前看了看我的身份证，他说，90年的出来混这些年也不随意马虎(我很无语)，进去就事论事，不要威胁别人，然后把我的身份证号和保安的互换了，交代我们如果相互看不惯，不服可以去起诉对方，记住了吗(我很无语)?

我听保安把事情讲完了，试图让他们相互道歉，毕竟把事情闹大不好。
我说您下午还要看停车场，我们还要事情，大家低头不见举头见，搞僵了不好。
后来韶光一到我被民警拉了出来，不一会儿他们答应和解了。

我们到对面餐馆用饭，GL被打得只能喝汤了，吃完饭冷不防指着我一句：“就你这王八蛋，谁叫你报警了”~

大家很是关心他，买了双氧水、纱布和棉球~

回到赶集，开始重度心烦+忧郁。
上大家看了姑娘的主页，翻到了她良久以前的一篇日志，有一副插图。

一年前，大二时到宏福校区给学弟、学妹讲Java时用过这幅图，这是一个巧合，很快有些惬意了。

回到寝室，快11点了。
飞信上姑娘说想去北川做茶叶，可能要休学一年。
我知道劝也没有用，于是索性就说了，如果这是她的决定，我尊重，我也休学。
她问我明知道是坑也跳吗，我说跳，虽然以为这件事成不了，但是我有任务去和她一起承担。

今年三月在北师认识了姑娘，第一次以为那么在乎一个人，我也不知道这种在乎对付没有恋爱过的我意味着什么，姑娘是北京的，我是南京的，想想会觉得到很无助……

途经知春路时，看到一本盗版书——《女人挖坑男人跳》，自嘲地笑了。
这一周里，感情低落，基本垮了。

在西二旗打车，司机问我怎么不愉快，我倾诉了一下，陌生人没有什么好防备的。
他说，我太学气，不是当你什么都有时，别人才会和你在一起，你要接管现在的你。
我们到了五道口，请他用饭，吃过后，他非要付账，然后把我送回了北邮，不要我的车费。
溘然很冲动，在陌生的城市里，不认识的人也是哥们。

(六)

四月中旬，GL把我们几个运营组的人调集起来开了一次会。
会议的紧张内容是磋商如何优化各个流程。
他问问题，然后在白板上画各种图(环绕ARPU)，能答上问题的只有DX姐姐，术语很多。

GL说如果我们能建立一个成功的运营体系，往后便是古人栽树后人乘凉了。
我卖力电话发卖优化这一块。
GL谈到了各种影响成分，比如培训部的各项事情。
我认为该当从培训入手理解情形，缘故原由有以下两点：第一，培训的人从来没有做过详细的发卖事情，他们制作了很多PPT，总结了很多话术技巧，我质疑这些材料的代价;第二，如果一个古迹糟糕的电话发卖在被点名接管培训后，进步巨大，无法对的进步归因——是培训的结果，还是自我驱动的结果。
当时有一个想法，让培训部的所有人去做一段韶光电话发卖，合格后方可以连续事情，但又以为这件事不靠谱，会得罪很多人。

我决定从售前、售中、售后三个环节去探求电话发卖改进的可能性。
放工前问GL他是否做过电话发卖，他说没有。
我们到了中原楼下，我见告他，我想试试，我自己不去打电话找不到问题办理的方法。
GL很高兴，他说如果我想回百度，他可以推举我回去，我不知道是不是测试忠实度，我说我会好好坚持下去。

回到办公室，GL把我分给了做事部的卖力人SF姐姐，然后SF把我调到了YHN姨妈的组中，这个组全部是新人。
GL说，你要给我们争脸，我以为我是去办理问题的彷佛和争脸无关。

当天晚上在知春路买了一本《发卖圣经》，然后构思了一晚上我该怎么打电话。
实在内心里很排斥发卖，总以为发卖和贿赂、饭局、声色场所挂钩。

第二天早上，SF姐姐帮我借了一个接听器让我听别人打电话。
第一个姐们很悲剧，我一接外呼，她那边就没有声音，于是换了一个哥们连续听，顺便把他讲的话记下来。
不幸的是，他联系的都是意向客户，彼此认识了。
开场是自我介绍，然后各种哥、嫂子叫个一直。

对方谢绝的情由也很大略，要么是不在北京(把稳，号码是北京的座机O(∩_∩)O)，要么是自己做不了紧张问他娘子。
总体觉得客户险些是互联网盲，他们总是跟不上电话发卖的节奏，还有很多人不认识赶集网，于是乎各种“赶集网老虎了”的话就出来了。

有一点点心动的客户就和他们约韶光和地点，那个哥们干事不足干脆，不把韶光约在韶光点上而是在韶光段上，而且没有从客户的角度考虑，总是说自己的韶光安排而不是姑息别人。

我排斥叫哥、叫嫂子这种做法，决定不该用这种策略。
中午时，SF姐姐问我收成如何，我说有一些，我让她下午让我打电话，我操持打45个，15个一组。

开始打电话时，创造没有客户资料，得自己去58同城、百度、大略网找。
这是售前搜集资料的问题，大家盲目找很制约效率，而且面对的是相同的资源：一个电话这个人打完另一个再打的征象会常常发生。
如果一天接到赶集网的5个不同的人打来的电话，客户会很崩溃，要么后果很严重，要么便是“求求你，别打了，我给赶集网付费还弗成吗?”。
但事实上第一种事宜可能性最大，第二种会在百度这样的公司里频发。

打电话前须要把客户号码粘贴到一个浮动窗中，按下绿色按钮后，CRM系统会自动连接，同时录音开始。
我决定打搬家这个行业，头15个电话全部悲剧，特殊是提到赶集网往后。
礼貌的人会说，我在表面，我没韶光;不礼貌的人骂去你妈的，或者把电话直接挂掉。
被别人挂电话，是一件非常不爽的事情，我创造昨天晚上准备的策略和构思完备没有浸染。

第二组仍旧悲剧，我决定换一种办法。
自报家门相称于见告客户你要向我交钱，我为何不换一种身份呢?我可以先扮演他的客户，然后再逐步转换身份。
这种办法取得一定成果，终于达到了一个意向客户的标准，与此同时我创造一个体的的问题，客户对报价很敏感：有几次基本中计了，我一报价，他就挂电话，于是我决定在末了一组中遮盖报价，直接约见见面韶光和地点。

我构建了一个情景，而且这个情景很适用——我见告对方(搬家公司的老板)，我住在马甸桥现在想搬到罗庄西里的大月园，现在在6楼，要搬到1楼去。
家里有一台星海钢琴，以前搬家时被钢琴被搬家公司摔坏一个脚，以是很在意也很质疑他们的能力。

这样开场后，老板会花很永劫光先容他的“专业团队”，然后向你各种担保。
我会接着问他们的车辆(是金杯还是开车)，让他们安排路线和操持。
当你和客户能连续聊5分钟旁边，这时你就可以改变话题了，他们一样平常不会骂去你妈的或者挂你电话了(2次例外)。

然后我开始先容赶集网的各种产品，他也不好意思谢绝。
末了他开始问报价，我见告他我也不太清楚公司的内部的定价，但是价格他们可以承受，而且这是一个利用网络开展营销的绝佳机会。
末了是约韶光和地点，一样平常直接约到赶集网，如果对方未便利可以约到他的店铺或者工地，接下来的事情就可以交给产品的人了。
PS：很奇怪他们末了对我要搬家这件事不感兴趣了。

末了一组我打成了11个意向电话。
单组战绩是11/15，加上前面的2组，综合战绩是12/45。
我问了SF姐姐，这几百个人里，最狠的能在100个电话里达成几个意向客户。
她看了一下子统计，见告我7、8个，你可以试试，我算了一下我至少可以打30个。

晚上YHN组开了一个小会会，她宁报了一下我的数字，然后十几个人起来拍手，当时很飘然。
之后他们调了我的电话录音，觉得特殊别扭，前面像童声后面像鸭子。

(七)

CRM不仅仅是一个软件、一个别系，而是一项主要的职能——掩护和管理可持续盈利客户。

赶集网CRM系统紧张是记录客户资料，记录内部电话发卖录音这些信息。
个中客户又分为新录入客户、意向客户和流失落客户(流失落客户统一放到公海)。
每个电话发卖新成功录入的客户会被保护起来，其他人不可以再次录入;电话发卖也有权利把自己的客户放到公海中并且从公海中抓取别人流失落客户。

售前探求客户这个阶段存在很多问题和盲目性，许多行业存在天花板(保洁、驾校行业牛叉的公司就这么几家)。
解放电话发卖并提高他们的效率，该当建立一个自动抓取和过滤客户信息的系统，或者让专门的人从事信息的网络、录入事情。
第一种办法须要花费大量的开拓本钱，第二种办法忽略了每个人的主不雅观感想熏染：首先挑选客户须要一定履历，发卖的人为由底薪+提成构成，很少有人乐意专门从事网络客户资料的事情。

以电话数衡量为指标规定电话发卖的事情量，不是很合理。
从4月份新签客户的记录中，我得到了客户电话，详细查看和收听了针对该客户的每一次呼叫(可能由不同的电话发卖完成)。
个中一些电话，在这里不妨称作关键电话(客户的态度发生了根本改变)，时长基本超过6分钟：较电话量这个标准，单次电话通话时长这个指标更为主要。
这个见地及时和GL做了沟通。

我们做了一个实验，抓取了58同城各个频道方格广告的客户资料(这些客户的支付能力较强)，然后让一个组的人集中打这些电话，效果明显要好很多，这个实验解释优化客户资料的主要性，恰当的优化和精确的筛选标准可以从质长进步电话发卖的事情效率。

赶集网在4月份开始进行电面分离的考试测验。
也便是改变电话发卖的职责，电话发卖只卖力探求意向客户，不用参与签单;专门的人——面销，卖力约见客户并签单。
这个操持看起来很好，更像流水线的事情办法，但是忽略了员工的个人感想熏染。

事情中创造一个征象，两个实验组的电话发卖，感情不佳，绩效也不是很好。
一些人直接从电话发卖变为了面销，一些人电面结合(这些人引起了组内敌视)，还有一些人只做电话发卖。

之后我决定针对CRM系统的改进和电面分离这两个问题做了一次对两个实验组的20几个电话发卖的分时段面谈。

面谈的结果中有许多不一致性，主管和各个电话发卖的见地极分歧一。
在主管看来，电面分离是好的，该当推戴(他们的人为构造与发卖不同);就发卖看来，电面分离严重挫伤了事情的积极性和目的性。
电销和面销之间的互换衔接存在差异，导致了信息的不对等。
以客户的角度考虑，交易的一方始终在变换会带来极大的不屈安感。
对付CRM，大家都反应了他的臃肿和低智能化。

我和GL申报请示了却果。
在电面分离这件事上他的见地是：电话发卖们挑三拣四，下个月压去世他们或者让他们滚蛋。
这个见地我不接管，我认为一个公司里员工满意度这个指标是很主要的，与员工事情的绩效和面对客户的态度正干系;在CRM上，我提出了一些改进方法，我们必须建立一种防止客户被反复骚扰的机制，一方面节约电话本钱，一方面不至于一次就把客户打去世。

GL把我带到了楼下，这一次是说我想得到的太多了，让我先耕好自己的一亩三分地再说。
他反复提了功高盖主这件事，还援引了一些他的经历，我隐约觉得到事情会向不好的方向发展了。

第二天连续理解各个组的主管对CRM系统改进的见地，到ZY组时，我说了一下自己的想法。
他说，昨天GL已经和他聊过了，是不是GL也和我讲了。
。
。
当时很无奈，自己说过的话做过的事变成别人的，这种事经历过好几次了。

(八)

故事的结尾，彷佛总会有一个唯美的结局。
我却在经历一个个悲剧，总是不堪一击;总是以为自己从一道光变成一个点，点的墨迹逐渐模糊、模糊，然后消逝。

末了一项事情是从做事部转到招聘部，连续去监控电话发卖的绩效。
还是一样的问题：发卖们盲目地渗透智联招聘、51job、中华英才、58同城的客户，这种做法是饮鸩止渴。

周四不宁愿地翘了数据库的实验，一大早到大钟寺搭上了地铁。
溘然以为一种不折衷，在人群中穿梭，看着上班族们在屏蔽门打开后的一瞬间飞奔出来……

我是一个挺执拗，可以变态到吃一个学期酱喷鼻香鸡腿饭的人。
现在却逐渐开始厌恶我的事情——眼睁睁地看着一件事被别人越做越烂却无能为力。

周五，在地铁上看到了58同城广告(杨幂)，连忙用手机拍了下来，然后开始记录广告的间隔，高广告投入一定带动产品全线溢价。
以赶集网的“佳构”为例，年后大规模广告轰炸后定价从2000旁边，一贯冲到了3000+。

非新闻时段，58同城的广告间隔差不多是34秒，单日广告投入在赶集网之上(地铁、公交等)。
广告作为一种代价沟通的手段，可以扩大品牌的知晓程度，广告文案从很大程度上觉定了品牌在消费者心目中的定位。
“赶集网，啥都有”和“不找中介找屋子，不费钱招人才，一折吃喝玩乐，闲置物品能换钱”这两个文案比拟起来高下立判。

有人说，58的文案很烂，直接得罪了中介、招聘网站，但互联网争夺的是用户的心智资源，这是一个用户为王的时期。
说道租屋子我或许会直接想到58同城，但是一定不会想到赶集网，“赶集网啥都有”只是一个杂货铺。

我考试测验打算了一下58同城广告的涨幅，仅利用广告频率和赶集网的均匀涨幅这两个数据。
假设，我从公交和地铁这两个渠道统计的曝光频率代表了58同城所有广告的曝光频率;又假设58在定价时会充分参考赶集网的单位定价涨幅。
这两个假设都很极度，但是我可以大致锁定一个范围。
比方说58方格广告：广告前 2400，广告后可能会落在“3300-3600”这个区间内。

再一次找到了GL，这一次又被他叫了下去。
GL说，这是杞人忧天，赶集网做到现在了，去世不掉了，市场会让他活下去，纵然公司内部还是一个烂摊子。

周五晚上，在新浪微博闲逛，到了雷军同学的主页。
随意发了一个私信，没想到复书了，他说现在暂时不投资其他项目，向我推举了一个他的师弟LHB，这个人也是天使投资。
周六和LHB师长西席邮件，奇迹般得到了面谈的机会，然后就大家投入到了商业操持书的修正之中。

此后一周没有到赶集网，周一有请过假，GL说他知道了。
周四进入末了排演，然后通宵。
当时以为被鄙视的可能性很大，但是我们得负责做，哪怕只有1%。

周五一早完备恍惚，我和LC一早从北邮出发，到清华大学找ZX，一样平常吃午饭一边排演，另一头ZS还在北师紧张地统稿。

末了还是被LHB“鄙视”了，情由很大略——三个大三和一个大二的孩子。

第二天GL把我也鄙视了。

新的一周我到赶集网办理离职，在两个办公地折腾了三次，意外的知道了58方格的新定价——靠近3500。

后来和产品部的XT姐姐和KS前辈聊了很永劫光。
事后才知道，在运营中央这段韶光，产品这边和GL要过几次人。

离开公司后，商业产品总监XJ姐姐给我打了电话，问问了大致的方案，以及是否换一个部门。
很感激大家给我的机会，尤其知道了XJ姐姐也曾是北邮人往后。
但是我须要一段韶光去调度自己，觉得到了现在还在迷失落。

感谢没有见过面的CYY姐姐对我的评价。

感谢赶集网的大家，GL、YT，产品部所有前辈，光耀学长以及素菜团的大黄、YJ。

就在这里结束吧，感激大家。