一、让国际买家书任你
通过一段期间艰巨呆板的国际市场网络开拓事情，或有机会参加交易会等，逐渐就会有感兴趣的客户来讯问产品和价格详情，外贸就此进入本色性的阶段。外商讯问价格，术语叫做询价（Inquiry），给客户报出个价格，术语叫做报价(Quote)。前面说过，外贸风险比较大，相应地对商业信用哀求也高。因此，外贸中的报价哀求比较谨慎，说话算话，不宜草率变更，否则，报个价格都随意变动翻脸不认，后面的交易如何让远在千万里外的国际买家放心？
一、让国际买家书任你
国际贸易买卖双方远在各国，虽然有法律，有仲裁，但买卖人终归不大乐意动辄打官司----尤其是国际贸易官司本钱太高。多数情形下靠的还是各家的信用。因此商业信用在国际贸易中的意义远远大于普通的海内贸易。双方信用好，大概连合同都没有，仅凭一纸传真/电子邮件乃至一个电话，就调拨代价几十万的货色与款项；信用不好，大家小心翼翼刻板行事，双方的交易本钱都会大大增加。以是该当珍惜自己的荣誉。国际贸易中商机瞬变，也常有价格报错或行情变革的环境，这时候，想毁约赖帐也不是没有办法，但自此信誉就毁了。以是外贸中为守旧信用，甘心不挣钱乃至略亏也要履行承诺的例子，比普通海内贸易要普遍得多。除了合同等正式文件，传真乃至电子邮件中，若涌现“确认”（confirm）字样，习气上也应视为等同合约的效力。
话虽如此，毕竟江湖险恶，国际骗子和泼皮贩子不计其数，除非多年迈客户，并有多项业务往来，否则切不可天真轻信。尤其由于环球昼夜不同，作息互异，通报常有耽误，这就为蓄意敲诈供应了更便利的条件下。
总之，不存在害君子之心，不忘小人之意，大约是外贸是外贸商业信用中最好的注释吧。
二、外贸商品价格的打算办法
接下来，外贸业务员必须透彻理解外贸价格的核算办法，严谨细致，实际上，在真实的外贸中，价格最主要。乃至可以说是远远超出什么质量和做事的最紧张成分。因此，如何报价，如何讨价还价，才是外贸制胜之关键。
外贸货色的价格，有独特的计价办法。如前所说，外贸交易绝大多数是通过远洋运输办法进行。由于中间环节多，用度也相应地凌乱繁多。除了货款以外，还有运杂费、海关报告（简称报关）的用度、商品考验用度、码头装卸杂费等，并且这此用度在与不同国家交易时还都不一样，再考虑到国际贸易中间商，很可能从A国采购，运到B国港口，再卖到C国，这就更为麻烦，很难用普通贸易的办法去打算价格了。
详细说来，你的产品从出厂到通过集装箱远洋运输交付到国外客户指定的外国海港码头或某个地点，将可能产生下列几种或全部用度：
1．产品的出厂价格。
2．报告进出口商品考验检疫局考验以及出具品质证明的用度，即商检费。
3．报告中国海关出口的用度，即出口报关费。
4．租用集装箱装货并运到中国海港码头的用度以及在中国码头产生的各项杂费（在本书第五日教程远洋货运一节还将详述）。
以上为货色运至中国海港码头出口前的手续和用度。
5．用远洋货轮运至外国海港码头的运费，即海运费。
6．办理国际货色运输保险的保险费。
以上为货色运至外国码头的手续和用度。
7．集装箱在外国海港码头卸货及其他码头上收取的杂费。
8．报告外国海关入口的用度，即入口报关费，有时候还须要缴纳入口关税。
9．货色从外国海港码头运至客户指定地点的用度。
以上为货色交到客户手中前的手续和用度。
此外，由于货款的收取须要经由银行，银行也会收取一定的包办手续费。
剖析上述用度构成，我们不难创造，可以将海港码头作为划分用度的基准点。这样做还有个好处，便是区分任务。比如，以中国码头为基准点的话，我们就承担到第4点，卖力无缺地将货色运到中国码头并商检报关，其他事情由客户自己卖力，货色如果在远洋运输中有破坏，客户自己找海运公司和保险公司索赔。如果以外国码头为基准点，则我们承担到第6点，卖力将货色无缺送抵外国码头。
绝大多数的企业就到此为止，只有少数是哀求我们做第9点的，毕竟客户作为本地人熟习当地情形，操作7～9点比我们要方便，用度也划算。但由于国际贸易的发展，外贸已经渗透到到天下各个角落，一些不熟习外贸或出于某咱缘故原由不便操作的外国买家，希望省点事直接在“自己家门口”收货，因而哀求我们全套包办的环境比以前更多了。不过主流仍是做到第4点或到第6点为止。
依据“海港码头作为基准点”的原则，产生了国际贸易特有的计价办法和价格术语：
1．以出口地港口（Loading Port）为基准点：FOB（Free on Board）。
更准确地说，FOB计价办法的基准点是出口地港口货轮的船舷。货色运抵码头后，需吊装至货轮上，FOB即以吊钩超越船舷为精确分界点。也便是说，吊钩超越船舷之前的所有用度，便是FOB计价办法所包含的用度。以是FOB也译作“船舷边交货价”。反过来相对付买方而方，这个价格便是在“国外港口”的交货价，故根据英文“Off shore”又译作“离岸价格”。
2．以目的地港口（Destination Port）为基准点：CNF和CIF。
CNF（）又称为C&F，即本钱（离岸价格）加上运费。同样地，反过来相对付买方而言，这便是抵达目的地口岸后的价格，故称为“至岸价”。CNF再增加一个保险费insurance就变成了CIF（cost, insurance, freight）。
前面说过，FOB、CNF、CIF价格除了货值本身外，还包括商检、报关、码头、保险等杂费。不难明得，既然要支付这此用度，自然也要办理这些手续。以是，这些价格术语既是计价办法，又是买卖双方任务和风险划分的依据。
比如FOB条件下，卖方要卖力出口商检、报关，货色超越出口港船舷之前有什么破坏都要承担。货色装船后要及时关照买方以便买方办理保险事宜；买方则须要租船订舱并把船期等关照卖方----常日由买方的货代来操作，以是“买方指定货代”也成了FOB的代名词。
而在CNF/CIF条件下，卖方除FOB条件下所干工作外，还要相应承担订舱、保险等事宜，承担货色抵达目的港前的统统风险。买方就轻松多了，只等货色无缺抵达后，提货并办理入口手续即可。
为便于大家理解不同价格术语的“风险任务划分”，教科书上常有这么个诙谐案例：出口港码头在吊装货色的时候，不慎吊钩松脱导致货色碰撞落海。码头固然有任务，但谁该背这个黑锅去跟码头扯皮？答案取决于价格术语，以及货色落海的霎光阴是否已经越船舷。如果是FOB，且已经由舷，则买方自认晦气；否则由卖方来买单。
价格术语相应地有特殊的表达办法，格式为“货币单位+金额+术语+港口名称”，如USD50 FOB Ningbo意思是“单价为50美金，在宁波港口交货”；又如USD90 CIF Newyork，即“单价为90美金，纽约港口交货，已办理保险”。
表达式中，港口名称很主要，而且应详细，如果FOB CHINA PORT（中国港口交货）就禁绝确，由于中国地域广阔，不同的港口交货对付要地本地运费差异很大。实际操作中也有泛指的，如CIF EMP（Europe main port，欧洲基本港）。欧洲基本港是外贸的术语，指欧洲几个著名的大型港口如鹿特丹、汉堡等。由于从中国到这几大港口运杂费差不多，为便于报价和客户就近选择，也有这样表述价格的，即“欧洲基本港交货，保险已办理”。不过这样究竟不是很精确，不主见随意用。
如前所述，偶尔有哀求我们“全包”的客户。也相应产生了更多价格术语如DDP（Delivered Duty Paid 完税后交货，即我们卖力把货色运到客户所在地，并包办客户入口报关和缴纳入口关税）。但是，FOB、CNF、CIF仍旧是最常用的术语，其他术语不过是加额外用度后的变形和延伸。
可以这样理解，所谓FOB，便是货值加上出口前用度。再加上远洋运费就变成了CNF，再加上保险费就变成了CIF。CIF再加其他手续及相应用度，就变成了DDP等引申术语。不过这些引申术语在实际操作中运用尚少，这里不作赘述。
此外还有一个外贸的特殊术语，佣金Commission。国际贸易贩子中有不少是公开的掮客，替他的客户采购产品并以昭示或暗中约定的办法抽取佣金。昭示佣金的叫做明佣，做法是在价格中以缩写C加上数字显示佣金比例，例如CNF NEW YORK C3 USD9.00/CTN 意即9美金/箱，纽约港口交货，不含保险，价格中包含3%的佣金。这样一来，中间商就可以凭此价格向终极买家索取3%的佣金。如果是暗佣，则不在价格中显示，而是交易结束后由出口商按照约定另行支付。
国际贸易中一样平常采取美金（简写为USD）作为结算货币，价格自然也该当是美金价格，那么，一个出厂价格为117公民币含税价的产品，是如何折算成美金FOB和CIF价的呢？显然，打算不同价格术语条件下的出口公民币总本钱，再按照公民币与美金的兑换比例（汇率）折算成美金，加上你的预期利润，便是美金价格了。
出口公民币总本钱，除了上面提到的1～9用度以外，还必须考虑到外贸的特殊点：退税。
前面我们已经大略先容过外贸中的退税制度。按照目前的国家规定，根据产品的不同，退税率可占应退税额的5%～17%不等。详细产品对应的退税率可到国家税务局总局的官方网站上去查询（http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp），考虑到多数传统产品国际贸易的利润率也不过10%以内，退税能带来的本钱抵扣实在太主要了。很多时候为了竞争，商品出口价格都很低，退税反倒变成了利润的来源（当然，这种说法并不严谨，只是业务员便于理解的算法。而从财务角度上看，抵扣了退税的本钱才是真正的出口本钱）。
让我们以“出厂价格为117元公民币含税价的产品”来实际核算一下。
所谓“退税”，紧张指的退“增值税”。当我们以117元含税价从海内采购货源时，117元价格就包括了生产厂家代缴的增值税17无（假设该商品的增值税率为17%），同时，海内供货厂家会开具相应的增值税发票，发票上注明了发卖价格100元，以及税金17元。那么，当我们把这个商品出口往后，税务局会按照规定的退税率----这里假设该商品的退税率为13%，以购进本钱100元为基数折算退税款退返给我们，也便是13元。
这样一来，从业务员的角度上看，实际上我们的购货本钱就不是117元，而只有117-13=104元。换句话说，117元买进的东西，104元卖出去，仍可平本。我们就以这个104元作为保本价来打算，假设客户打算购买1000个产品并运往荷兰鹿特丹码头，假设公民币与美金汇率为1：8，干系用度构成为：
1．出口1000个产品，这时抵扣退税后的保本价为104000元公民币，折合USD13000.00
2．商检、报关、集装箱装货、码头杂费共计2000元公民币，折合USD250.00
3．海运费1500美元
4．保险费250元公民币，折合USD31.25
则保本价大略单纯算法为：
FOB=出口本钱+杂费=USD13000+USD250=USD13250
均摊到单价即为USD13.25/个
CNF=FOB+海运费=USD13250+USD1500=USD14750
均摊到单价为USD14.75/个
CIF=CNF+保险费=USD14750+USD31.25=USD14781.25
均摊到单价即USD14.78/个
以上是外贸公司出口退税和计价方法的大略单纯理解。
对付自己生产自己出口的工厂来说，退税的方法略有不同，由于产品是自己的，没必要自己给自己开增值税发票，为便于操作，国家规定了自营进出口工厂退税的“免抵扣”制度，即针对工厂的免销项税、抵进项税和退进项税。
销项税，指100元产品如果卖给海内公司的话应缴纳的17元增值税，由于是自己直接出口，这一项就免了。进项税指工厂在采购质料和人工等支出方面已经缴纳的增值税，按规定可在销项税中扣除的，现在由于销项税免了，无从扣减，于是就从其他非出口业务中的销项税中抵扣。如果还是没有销项税可扣的，税务局直接退返。
假设进项税平摊到单个产品上是8元，无从扣减，则工厂出口实际本钱便是100元-8元=92元。其他FOB、CNF和CIF算法同上。
工厂的计价，常日可由司帐帮忙核算，而对付外贸公司的业务员或个人代理/挂靠外贸而言，更多时候须要自己去打算。为简化操作，行业内常日会采取一个相对大略的拍片公式，直接从海内采购进来的公民币换算出美金价，叫做“换汇本钱速算法”。把稳，这个“换汇本钱速算法”仅适用于贸易公司或个人。公式为：
保本报价=工厂收购价/保本换汇本钱
保本换汇本钱=汇率×（1+退税率）
这个公式的目的是算出“保本”情形下，该当报多少美金价格。显然，这个价格便是我们讨价还价的底线，超过部分才是我们的利润。
如何理解这个公式呢？本来，假设目前汇率为1：8，即8元公民币可以换到1美元。也便是说，从国外客户那里收取1美元，我们就可以换到8元公民币。如果不考虑退税就大略多了，直接用此汇率在公民币价格和美金价格间折算即可。但由于有出口退税的存在，实际上我们出口1美元的货色，得到的不但8元公民币：如果我们从工厂购进产品的不含税价格是8元，原价卖出去，而退税率是13%，则可得退税8×13%=1.04，也便是说，在出口1美元的货色，我们得到了8+1.04=9.04元公民币。
出于便于打算的考虑，我们不妨将其理解为，当我们用9.04元公民币去换1美元的时候，我们不亏不赚。这样一来就大略多了，比如从工厂收购100元公民币的东西该卖多少美元？100/9.04=11.06美元。11.06美元便是保本线。
%
而据以折算得9.04便是所谓的保本换汇率本钱。
这个公式的好处在于，多数外贸商紧张经营同一类产品，而同类产品的退税率都一样，也比较稳定。因此保本换汇本钱也大致相称，这样就不用每次都打算繁芜的退税了，直接用保本换汇成本来折算即可。但要把稳，公式只是理论上的简化操作，实务中别忘了在实际工厂收购价的根本上加上各项运杂费。
运杂费不起眼，但稍不留心就会超出预算，影响你终极的实际利润。
除了上述基本价格构成以外，在实际操作中还要特殊把稳一些隐性的本钱。
三、预防本钱陷阱
一些隐蔽着的本钱，如果在核算价格的时候忽略了，会造成不小的丢失，尤其是那些交易量比较小或利润较薄的业务，稍不留心就有可能从盈利变成亏损。
这些本钱陷阱首先是银行用度。从国外汇进的款项，国外银行和海内银行会从中扣除手续费。也便是说，国外客户虽然给你汇了1000美元，可到你手里就很可能变成950美元了。如果你预期的利润是3%即30美元，光是银行手续费一项就让利润泡汤了。因此，为避免类似情形。此外，国外客户汇款应让客户自己承担国外银行手续费，否则就要把这笔用度估量在本钱中。信用证操作的银行手续费更高，有时在正常动作状态也可以达到几百美金。
此外最常见的预算外用度便是码头操作。码头杂费名目繁多，该由发货人还是收货人承担则模棱两可。FOB条件下，由入口方卖力订舱，CNF和CIF条件下则由出口商卖力订舱。接管订舱的货运公司，出于揽买卖的考虑，每每只对订舱人卖力，把用度转嫁到另一方。对付我们出口方而言，在操作FOB的时候，如果是初次互助的货运公司，有必要事先核对一下干系用度。如果创造用度分担明显不公，则与国外客户联系协商哀求调度。
四、报价技巧
在理解了价格构成和打算办法往后，我们就能做到心中有数，可以利用技巧与客户讨价还价了。
外贸的报价有其分外的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完全的价格术语表达式，还应包括品名、价格有效韶光、可供应的数量、交货韶光等。例如：
Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm----------货色描述
USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM-----------------------------价格
MIN ORDER 2FCL-----------------------------------------最低订货量
Delivery after 30th Dec--------------------------------交货韶光
Offer valid before 20th Dec ---------------------------报价有效期
这样的报价叫做“实盘”（firm offer），理论上具有相称的效力，一旦客户接管，报价方不可变动。由于这样的报价险些涵盖了条约的基本要素。之以是规定价格有效韶光，是考虑到国际市场的颠簸。另一方面也有助于敦促客户早日定夺。
不过，出于灵巧和计价还价考虑，除了初次打仗想显斧正规以外，实际操作中多数情形下会故意无意漏掉一些要素，使格式不完全，成为无终极效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。
灵巧利用虚盘，是外贸会谈的基本技巧。比如，在报价之后，如果客户没有积极回应，不妨发一个较低价格的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴趣了，再调度一下出货量，薄利多销，也可视环境故意延长或缩短交货韶光，以利于我方安排，节约交易本钱，填补贬价丢失。还可以几个产品组合报价，取盈补亏，相互调处。
反过来，客户也会试探我们。特殊是在初次打仗的时候，客户每每会讯问一堆产品，实际上只想要个中一种或几种，这时候报价就要小心了，除非明确数量，否则不要轻易利用搭配报价。由于搭配报价常日不会见告客户我们的真实意图，而万一末了客户只要低价的不要高价的，我们就吃了哑巴亏。
还有一种环境，便是客户明明是里手里手，熟习市场的，却故意讯问一些到处都能买到的老款传统产品。这时候双方很可能是在试探我方的经营风格和报价水分----由于这些产品很随意马虎在其他供应商那里得到报价，以作比对。老产品一样平常利润不会高，如果我们心存侥幸，对这些产品的交易积极性，或认为我方价格很虚而冒死杀价，难以成交。
报价可以是虚盘，但到末了确认价格的时候则一定假如实盘的格式，即价格与数量、交货韶光、货款结算办法等等捆绑在一起确认。否则，客户以大数量低价格订货，末了却迟迟不出货，我方的仓储用度和生产用度增加包袱，薄利多销的初衷完备失落去了意义。
履历漫谈 虚盘报价的实战
履历一：“留尾”的虚盘
一个初次打仗的客户来讯问价格，如何应对？
多数情形下，外贸报价的尺度非常灵巧，特殊是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等。不剖析市场和客户情形而恪守一个价位的报价每每会损失很多成交机会。买卖是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。基本的原则，一样平常是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或掉队地区报价略低。就产品而言，则是老格局产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。
对付新客户询盘，我们对客户的详细订购需求、生理价位等尚不理解，价格报低了，纵然成交也利润不多；价格报高了，可能会吓跑客户错失落机会。同时也不排队有竞争对手伪装客户密查商业情报的可能。因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
对初次打仗的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。乃至不涌现“price”字样亦可，成为一个“虚盘”。而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量，作为往后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充解释，“上述价格为参考。如您所理解，根据订货量、交货韶光和付款办法的不同，价格会有很大的差异===有时乃至会有高达10%的折扣。”
从这种“留尾巴”的办法，就蜕变出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。
所谓低价，指的是靠近本钱价格，利润不高的报价，靠“跑量”来坚持；高价则预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，便是报个低价，得规定一个比较大的订货量，乃至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价供应顺理成章的依据—订量不足，价格当然要贵一点。
“高价留尾”，便是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款办法的不同，可给予较大优惠如斯。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的环境而定，一样平常说来，可以先在网上检讨一下客户的情形，如果创造客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，由于你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动先容“行家的”产品技能情形，故意把情形搞繁芜，给客户一种“这个产品很有讲究，生手随意马虎上当”的觉得，末了，争取利用客户“费钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
此外，回答询盘的时候除价格外，尽可能在复书中附上一些关于产品的资料，比如包装情形、集装箱情形、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格的观点，然后通过先容关于产品的基本情形及行业动态，让客户强烈觉得到跟你打仗无论是否成交都能够理解产品信息，“值得联系”。须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的希望才是最紧张的。
有些客户询盘的时候比较空泛，既无详细格局，又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及调度价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，见告客户“请奉告您所需的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”；又或“请奉告您可能的订购量和交货韶光，我看看是否能给给您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对性地调度报价，对症下药，促进成交。
履历二：变被动为主动
新手外贸业务员对报价的处理过程每每比较大略：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就申报请示给上级经理，业务员基本上便是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不理解详情，大略“传声”很难取得交易效果。这样的情形，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。以是，业务员磨练到一个阶段往后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多考试测验着去“勾引”客户和公司，促进买卖的达成。
这种“勾引”基于三个理念：
1．价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输办法和付款办法的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的本钱构成是繁芜的，某个零部件或者加工步骤改变一下，每每能够带来相称幅度的本钱变动。
2．客户不一定会恪守其对产品的哀求。特殊是消费类、工艺类产品。比如本来操持订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能终极会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而末了可能为了得到低价，接管类似于“外部金属而底部及内部采取树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可折衷了。
3．公司不一定会恪守所谓的产品价格底线。特殊是产品格局多的工厂，发卖部门多数只能事先预估大致本钱，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为坚持生产，可能微利乃至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，得到古迹。
当然，要变被除动为主动，首先业务员要熟习自己的产品，熟习自己的工厂。报价的时候就不要机器传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。详细做“勾引”的时候，把稳几点：
1．“低价”可以，但多数要跟“量大”、“预支款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。把稳，为什么“交货期长”是个便利条件呢？由于这样可以从容安排，作为补充生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺道的货，大大节约本钱。
2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调度建议。很多时候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接管的条件下，业务员如果能够主动供应工艺上的替代方案以减少价格，客户每每是很欢迎的。
3．多与客户互换，理解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面理解一下缘故原由，是客户不理解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意贬价扰乱市场。从而有针对性处理。
4．多与工厂生产部门互换，磋商根据不同品质哀求而从工艺上进行替代调度的可能性。多探求一些零配件供货渠道，努力减少本钱。只管即便多理解工厂的生产和财务状况，既合营了生产和财务管理，又促进了低价客户的成交可能。
个中差异一览无余：新手纯挚传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进交易。
末了，商业情报的收信多多益善。曾有过一个失落败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重视，当成变通客户询盘处理。结果因梦想一点利润而错失落了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有代价，一旦与他们有过良好的交易记录，往后的路子就顺多。而这些大买家轻易不改换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，捐躯一点利润，权当“买路钱”。
总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
价格一经确定，接下来便是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要把稳，产品必须符合入口地市场的法律法规哀求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方具名的考验报告，作为日后大批出货的品质依据。
前面我们说过，外贸是一种单证的交易。从这个意义上来说，准确地缮制单据乃至比货色本身更主要，每每是能否顺利回货款的关键成分。
外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机构或做事商出具的。缮制单证须要细致耐心，更要熟习国际贸易习气和行业知识。因此外贸行业还专门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。下一章，我们将专门学习各种实务中的常见单证，以及制单过程中的技巧与事件办理。
价格一经确认，接下来便是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要把稳，产品必须符合入口地市场的法律法规哀求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方具名的考验报告，作为日后大批出货的品质依据。
二/
单证是全体外贸事情的核心。新手通过学习单证，可以很清晰地将全体外贸环节串联起来。
一、外贸单证的种类与利用
外贸实务中，单证的制作与出具人常日有出口商、出口国的商检等机构，货运公司以及入口商，一样平常规定是英文或中英文对照。
外贸常见的单证有：
1．条约（CONTRACT）
CONTRACT是统称，买卖双方均可出具。如系卖方制作，可称为发卖确认书（SALES?CONFIRMATION），买方出具则可称为采购确认 （PURCHASED?CONFIRMATION）。除了与海内发卖条约相同的要素如买卖双方名址，签订韶光、地点、交易货色品名、付款办法、违约任务以 外，还可以根据不同产品的特点附加条款。此外，正式的外贸条约，每每还有更详细的约定，比如信用证条件下的信用证开证哀求，对各种不可抗力的规定等细则。
对付随意马虎在装卸和储运过程中发生短缺的散货如矿产、粮农副产品等，条约中每每还会附加“溢短装”条款，即许可在条约总数量和金额的根本上，有多少幅度的差异，末了按照实际交货量来结算。比如“5%?MORE?OR?LESS?ALLOWED”，即许可多交或少交5%。
理论上，条约该当“一式两份，双方各执一份经签章的正本为凭”，可在外贸实务中不大苛求照搬实行，一样平常的传真件也就行了，作为备忘录。更多的还是依赖商业 信用，以及预支款、信用证等本色的把控手段。条约本身反倒显得不主要了。也正由于如此，一些国家的客户乃至制作固定条约，并留下“信用证开出后生效”等条 款，进一步淡化条约的约束力，到处散发作为询价工具。碰到这样的条约，不必当真，预留韶光，等到信用证收到再有所行动不迟。
2．发票（INVOICE）
或称商业发票（Commercial?Invoice）。外贸的“发票”观点和海内的财务发票完备不同。外贸发票是出口商自己制作、出具的文件，用于解释 此票货色的品名、数量、单价、总值等，以及其他一些解释货色情形的内容。发票格式不拘，但必须包括上述要素，并全名题名。发票必须注明一个发票号码（自己 拟定），出票韶光。可以按照须要一式几份，由多少正本和副本组成的，应注明“ORIGINAL”、“COPY”字样。发票的末端常日有E.& O.E.字样，意为“有错当查”，即此份发票如有错漏许可变动。
发票的样本见模样形状2。
3．形式发票（PROFORMA?INVOICE）
样式近似商业发票，险些可以直接把商业发票过来，标题改为“PROFORMA?INVOICE”即可。形式发票的用途，一是类似于单方面条约，作为报价和 确定交易的工具。一些国家的客户喜好“确认形式发票”的形式作为条约。因此，除了和商业发票相同的内容外，还可以根据须要在空缺处以“REMARK”加注 的形式增加条款，比如交货期等等，以进一步落实交易。此外，对付那些须要入口容许或外汇利用额度的交易，客户也须要形式发票来做前期申请。在采取国际快递 寄送货色的时候，也须要附上形式发票，作为快递公司统一报关计用。
4．装箱单（PACKING?LIST）
与外贸发票对应，性子一样，紧张用于解释货色的包装情形，如品名、数量、包装办法、毛重、体积。视产品类别的须要还可以加上其他详细解释，如净重等。
样式与发票相仿，只是不须要注明货色代价。常日也须要多少正本和副本。
样本见模样形状3。
5．提单（BILL?OF?LOADING）
提单便是货色交付货运公司往后，由货运公司出具的证明，用以代表物权，以及在目的地提货。每个船公司都有自己模样形状的提单，但内容则大同小异。提单是最核心 单证，某种意义上便是货色的代表，货款的代价。对付提单，后面我们会专门用一个章节来理解学习。根据运输办法的不同，分为空运提单（AIR?WAY? BILL，简称AWB）和海运提单（OCEAN?BILL?OF?LOADING，简称B/L）及其他。但实务中以海运提单最为常见，空运提单次之。
提单由货运公司根据发货人供应的发货人和收货人名址、目的地、货色描述等干系数据来填制，经发货人确认无误后签章出具。一样平常三正三副，任何一份正本均可提 货。一经提货，别的两份即告失落效。为防止提单在通报过程中遗失落，如果客户没有指明哀求的话，可以只给客户一份或两份正本。除了提单上的固定栏目外，海运提 单在签发的时候还必须加注“上船韶光”（ON?BOARD?DATE）字样，这是打算实际交货期的标准。海运提单样本见模样形状4。
6．装船关照（SHIPPING?ADVICE）
船开前或不迟于船开当日，由发货人出具给收货人的装船情形关照。格式不限，但应包括下列内容：收货人（Consignee）、发货人 （Consigner）、货色名（Goods）、提单号（B/L?Number）、集装箱/铅封号（Container/Seal?Number）、船名 （Vessel?Name）、航次（Voy）、目的港（Destination?Port）、起航日（ETD,?Estimated）和估量抵达日 （ETA,?Estimated?Time?of?Arrival）等项目内
7.保险单（INSURANCE?POLICY）
为戒备国际货色运输中可能发生的毁损，对一些代价较高的货色，贸易商常日会办理保险。
保险公司根据投保的险种开具保险单，作为货色单据之一。海运货色保险的险别，分为基本险别和附加险别两类。
（1）???????基本险别有安然险（Free?from?Particular?Average-F.P.A）、水渍险（With?Average? or?With?Particular?Average-W.A?or?W.P.A）和统统险(All?Risk-A.R.)三种。
①安然险的任务范围有：被保货色在运输过程中，由于自然磨难造成整批货色的全部丢失或推定全损。由于运输工具遭受意外事件下，货色在此前后又在海上遭受自 然磨难落海造成的全部或部分丢失。在装卸或转运时，由于一件或数件货色落海造成的全部或部分丢失。被保人对遭受承保范围内的货色采纳抢救、防止或减少货损 的方法而支付的合理用度，但以不超过该批被救货色的保险金额为限。运输工具遭难后，在避难港由于卸货所引起的丢失以及在中途港、避难港由于卸货、存仓以及 运送货色所产生的特殊用度。共同梢公的捐躯、分摊和救用度。运输条约订有“船舶互撞任务条款”，根据该条款规定应由货方偿还船方的丢失。
②水渍险的任务范围：除安然和水渍险的各项任务外，还卖力被保货色由于自然磨难造成的部分丢失。
③统统险的任务范围：除安然险和水渍险的各项任务的，还卖力被保货色在运输途中由于一样平常外来缘故原由所造成的全部或部分丢失。
（2）附加险别是基本险别任务的扩大和补充，它不能单独投保，附加险别有一样平常附加险和特殊加险。一样平常加险有11种，它包括：盗窃、提货不着险 （Theft,?Pilferage?and?Nondelivery-T.P.N.D），淡水雨淋险（Fresh?Water?and/or? Rain?Damage），短量险（Risk?of?Shortage?in?Weight），渗漏险（Risk?of?Leakage），殽杂、沾污险 （Risk?of?Intermixture?and?Contamination），碰损、破碎险（Risk?of?Intermixture? and?Contamination），串味险（Risk?of?Odour），受潮受热险（Sweating?and?Heating），钩损险 （Hook?Damage?Risk），包装分裂险（Breakage?of?Packing?Risk），锈损险（Risk?of?Rust）。分外附 加险包括：交货不到险（Failure?to?Deliver?Risk），入口关税险（Import?Duty?Risk），舱面险（On?Deck? Risk），拒收险（Rejection?Risk），黄曲霉素险（Aflatoxin?Risk），卖方利益险（Seller’s? Contingent?Risk），出口货色到港九或澳门存仓火险任务扩展条款，险（Fire?Risk?Extention?Clause? for?Storage?of?Cargo?of?Destination?Hongkong?Including?Kowloon,?or? Ma），海运战役险（Ocean?Marine?Cargo?War?
Risk）等。
投保的时候，投保金额一样平常是CIF价格加上10%的加成。保险费的打算公式为：
保险金额=CIF货值×（1+加成率）
不必先算保险费，可以直接根根据据已知的CNF价格换算CIF即是：
CIF=CFR/[1-保险费率×（1+加成率）]
实际操作中，如果货值不大，比如在2000美金以下的，一样平常做大略单纯处理，统一收取100元公民币旁边作为保险费。
8．商检证、质量证、重量证、卫生证等（INSPECTION?CERTIFICATE?OF?QUANTITY，WEIGHT，HEALGH。。。）
根据产品的不同，根据国家规定或按照客户需求、行业习气，部分商品出口必须经由国家考验检疫局逼迫并出具考验证书。根据考验项目的不同分为质量证、重量 证、卫生证等。出口必须考验的商品，厂商须先经由商检局备案登记。出口前，填制商品考验申请单（在商检局那里取得），将该商品的样品送至商检局考验。考验 合格后，商检机关出具商品考验放行单，凭放行单方可报关出口。除了国家商检局以外，也常见有客户委托第三方民间考验机构考验的。比如最著名的SGS考验公 司（Societe?Generale?de?SurveillanceS.A.?通标标准技能做事有限公司，总部在日内瓦），不少非洲和中南关注国家的 贸易商由于本国进出口商品考验能力有限等各种缘故原由而认可SGS考验。SGS在我国广东、上海、青岛等地都有分支机构，可应客户哀求办理考验，同时SGS现 已与我国政府官方机构----国家商检局互助，由国家商检局指定中国进出口商品考验总公司（CCLS）代为办理装船前考验，辽宁、北京、天津、河北、山 东、湖北、上海、广东等地的CCLS有代理权签发SGS的考验报告。
商品考验申请书样本见模样形状5。实际上，很多商品的常规考验都包含了质量、重量、卫生、重金属等等检测项目，至于考验证书的名称是什么，则可根据客户的哀求
选择。即证书内容一样，标题不同罢了。
9．原产地证
原产地证包括一样平常原产地证（CERTIFICATION?OF?ORIGINA）和普惠制原产地证（GSP?FORM?A）。原产地证是证明我出口货色生 产和制造地的证明文件，是出口产品进入国际贸易领域的“身份证”。货色入口国据此对入口货色给予不同的关税报酬和决定限定与否。中国的原产地证有固定印刷 格式，一样平常由商检局出具。出口企业申请办理此证，首先要在当地办理企业注册登记，然后才有资格申请签证。
普惠制是发达国家给予发展中国家出口制成品和半制成品普遍的、非歧视的、非互惠的一种关税优惠制度。普惠制产地证是依据给惠国哀求而出具的能证明出口货色 原产自沾恩国的证明文件，并能使货色在给惠国享受普遍优惠关税报酬。同样一样平常由商检局出具，出口企业在商检局办理此证必须向当地商检局供应必要的证明文件 和依据，首先要办理企业注册登记，其次才能申请签证。
原产地证和普惠制证，也可以由各地的贸易促进会和商会（很多地方这两个组织是两块招牌同一个班子）出具，格式一样，只是盖章不同。
原产地证的样本模样形状6。
普惠制产地证的样本见模样形状7。
办理普惠制证须要填制申请表见模样形状8。
10．受益人声明（BENEFICIARY?CERTIFICATION）
受益人声明只涌如今信用证下（受益人本身便是信用证操作办法中的术语，一样平常指出口商）。如果不是信用证操作的话，一样平常叫做厂商声明（SUPPLIER?DECLARATION）或类似表述。
受益人声明紧张用于不便或无法用官方文件证明的，客户哀求做到的事宜，或其他一些类似于保函（担保承担某些任务或某些可能产生的任务的声明）的内容。
书写上无规定格式，只须要列标题为BENEFICIARY?CERTIFICATION，行文上有“WE?HEREBY?CERTIFICATE?THAT…”后面加上客户所需声明的内容，再题名盖章即可。
范例如下：
BENEFICIARY?CERTIFICATION
DATE:?08.?OCT.?2005
WE?HEREBY?CERTIFICATE?THAT?COPY?OF?ALL?SHIPPING?DOCUMENTS?HAVE?BEEN?FAXED?DIRECTLY?TO?XXXXX?WITHIN?5?DAYS?AFTER?FROMB/L?DATE.
FUDA?IMP&EXP?CO.,?LTD?
NO.88?XINHUA?RD,?SHANGHAI,?CHINA?200020
11.?船公司/货运人声明（FORWARDER?CERTIFICATION）
性子和格式类似于受益人声明的文件，由船公司或货运公司出具。多用于证明货运公司在承运操作中符合客户哀求。常见的类型有声明船龄符合哀求（比如15年内），声明不悬挂以色列旗帜（常见于中东客户哀求）等。
12．出口收汇核销单
出口收汇核销单是由国家外汇管理局统一分配的外汇收入报告管理单据。在出口前，先向外管局领取，按格式填好后作为出口报关单据之一交给海关，海关清关后盖章退回。在收到国外付款后，连同银行收汇水单一并交到外汇管理局办理核销，然后才能办理退税。
核销单的样本见模样形状9
13．出口货色报关单
出口报关时填制并提交海关。不过目前除大型外贸公司或出口企业外，浩瀚出口商一样平常委托货运代理公司一并代理报关事宜。出口报关单一式六联：海关作业联、海关留存联、企业留存联、海关核销联、出口收汇联、出口退税联。清关后，退回收汇联和退税联。出口报关单见模样形状10。
14．信用证
以信用证为结算式的，在信用证开出并抵达出口商（信用证受益人）的银行后，银行会做关照，并交信用证连同关照转交出口商，信用证的详细操作，下一章将做专题论述。
信用能知书范例见模样形状11。
此外，在实务中有时还会有见到其他的单据，例如：
海关发票（Customs?Invoice）
海关发票是出口商应入口商海关哀求出具的一种单据，基本内容同普通的商业发票类似，其格式一样平常由入口国海关统一制订并提代，紧张是用于入口国海关统计、核实原产地、查核入口商品价格的构成等。其格式可在各国海关的官方网站高下载。例如加拿大海关发票见模样形状12。
领事发票（Consular?Invoice）
由入口国驻出口国的领事出具的一种特殊印就的发票。这种发票证明出口货色的详细情形，为入口国用于防止外国商品的低价倾销，同时可用作入口税打算的依据， 有助于货色顺利通过入口国海关。出具领事发票时，领事馆一样平常要根据入口货色代价收取一定用度。这种发票紧张为拉美国家所采取。
汇票（Draft）
汇票是由出票人签发并由付款人按约定的付款期限（即期或远期）对指定的受款人我条件支付一定金额的指令。一样平常涌如今信用证操作中，由银行供应空缺票据，出口商填写，付款人具名以确认付款。
汇票范例见模样形状13。
理解这些单证知识往后，我们对外贸就有个清晰的流程观点了：
1．外贸洽谈前期，制作形式发票用于报价、交易参考或客户申请入口容许等。
2．交易确认往后，制作外贸条约。
3．准备交货的时候，制作商业发票、装箱单、核销单、报关单，申请商检放行单等报关出口。
4．报关后海关退返核销单、报关单的收汇联与核销联等。
5．交货付运后，得到三证三副提单。
6．制作、申办、整理客户所需的全套单据，如发票、装箱单、商检证、产地证、受益人证明等等以收取货款。
7．凭收汇银行水单、核销单、报关单核销联等办理核销与退税。
无论是否操作信用证，单据都比较主要。外贸单证常日是成套的，即根据客户的哀求，干系的单证作为一套，用于交付、转卖和货款收付。单证制作的基本原则，是 “单证同等，单单同等”，即单证制作符合信用证哀求（在信用证操作时），同一套的单据间，在相同栏目的内容同等。比如，货色的数量，无论在发票、装箱单还 是其他单据的数量栏中，填写都应同等，包括计量单位；在提单中显示了唛头（货色外包装箱上印刷的用于识别的标志符号），发票中就不能显示“N/M”（无唛 头）。此外，每份单据都会标明出具日期，而外贸操作中对各种单据的日期有相应的规定，哀求签发日期应符合逻辑性和国际老例。一样平常地，作为收款用的全套单 据，日期以提单上的ON?BOARD?DATE为基准，来确定各单据的日期：
发票（INVOICE）日期一样平常早于所有单证；
装箱单（PACKING?LIST）一样平常与发票同日，必须在提单日之前；
提单日（ON?BOARD?DATE）不能超过L/C规定的装运期；
保单（INSURANCE?POLICY）的签发日应早于或即是提单日期，不能早于发票；
产地证（C/O、FORMA）不早于发票日期，不迟于提单日；
商检证（INSPECTION?CERTIFICATION）日期不晚于提单日期，但也不能过早于提单日；
受益人证明（BENEFICIARY?CERTIFICATION?即是或晚于提单日；
船公司证明（FORWARDER?CERTIFICATION）：即是或早于提单日；
汇票（DRAFT）日期应晚于提单、发票等其他单据，但不能晚于L/C的效期。
单据制作应从一开始就养成良好习气。按照老外贸业务员的做法，交易确定往后，及时为交易归档，预先按照单据栏目整理出填制内容，如客户名址、货色品名描述 等。详细系编制单的时候，直接调用即可，避免了临时打字的拼写缺点可能。根据这个事理，市情上也涌现了各种外贸制单软件，可预先输入资料，按照单证种别自动生 成。
除了制单人为缺点外，由于外贸过程中环节甚多，不同部门的操作中难免会有疏漏偏差，或因情形改变而导致的缺点。比如，原定出货100箱，也按照这个数量制 作了商检和报关，可实际装运的时候创造仓库记录缺点，实际发货量只有98箱，或者是在装卸过程中破坏了2箱等。对付这样的环境，可以视情形灵巧处理。信用 证项下操作的，完备依赖信用证制单；非信用证的，根据单证交付的工具不同见机行事。因此可分为“将错就错”和“分套处理”两类办法。
所谓将错就错，便是虽然与实际不符，仍按照事先约定的条件制单，因此附和的影响其余与客户协商办理。比如，在货色短少的情形下，仍按照全数缮制单证。这多 见于信用证项单证缺点的处理，我们在后面的信用证一章中将专题讲解。所谓分套处理，便是根据单证交付工具的不同，分别制作内容不同的单证。比如在报关数量 和金额与实际有偏差的环境下，给海关的单证按照原报关资料，给客户的单证则按照实际的数量和金额缮制。如果提单上的数量与报关数量同等，则可略微调度单 价，在总数量不变的情形下减少总金额，使之符合实际收取的货款。此外，由于报关等数据失落误，导致实际收汇和报关金额不一致，会影响核销。一样平常的做法，在数 额差别不大，比如2000美金以内，仍可以核销。亦可截长补智囊，把多收的钱填补其他少收的钱，把帐目做平。末了，还有一个可能会犯的低级缺点，单证遗 失落。
二、单证遗失落事件的处理
单证遗失落，可能是由于出口商制作和保管单证不善附和的，也可能是单据在交付邮政或快递公司转递过程中遗失落的。而目前，我国对邮政及快递公司遗失落文件的赔偿 制度尚不完善，一样平常以邮资的多少倍来打算。而外贸单证的分外性使得这个赔偿数额无论如何也不济事。因此，发生类似事情的时候，深究任务意义不大，关键还要 靠自己去尽力补救。
首先要防患于未然，企业内部建立起比较清晰的单证制作和通报堆积。业务员自己缮制保管单证的，要把稳归档管理。老业务员喜好在交易确立往后就制作客户档 案，列明所需单证、办理韶光和单证收取记录，这是个很好的履历。公司有专门的单证员的，不但单证员自己要有记录册，还要与业务员建立起单证交卸登记本，避 免转交过程中的“真空”罅漏。所有的单据，都复印一份，以备万一出疏忽时可以对照原单处理。
单证遗失落后，要第一韶光处理。属于自己缮制的发票装箱单等，即刻补制，属于国家机构或第三方出具的，及时关照出具人，办理补单手续。详细如下：
1．报关单据的遗失落
发票等单据在报关前遗失落的，只管即便自己补发并快递给报关代理人。如果是长期互助的报关代理人，不妨预先留几份签章空白发票箱单等，以便急需时由报关代理人帮忙填写。这在外贸操作中比较常见。但这样做的风险很大，存在着报关代理人私用于假造单据的可能。
随付报关的核销单遗失落，必须将所遗失落的核销单立即报告外汇管理局，登报声明作废，再其余出具一份核销单。海关已签发的报关单证明联、核销联遗失落，可以向海 关提出书面申请补签，并随附有关证明材料，海关审核赞许后，可予以补签。海关在证明联、核销联上注明“补签”字样，并按规定收取工本费。
2．提单的遗失落
提单遗失落后，可以通过货代补发提单，或电放（收货人无需正本提单，凭货代电报指示放货）形式办理。但办理起来较为棘手，各个船公司规定不同，常日根据与出 口商的关系而定。由于补发提单对货代而言风险很大，如果因此涌现冒领或其他轇轕----比如出口商恶意敲诈，将原提单交付客户或银行往后，谎称遗失落，借以 扣留货色----货代难脱干系。特殊地，如果是“记名提单”（即提单上限定详细的提货人）比较好办，只要提货人证明自己身份即可电放，但如果是“指示提 单”（即提单上暂未指定收货人，这一点在本书后面的货运章节中将详细阐明）就麻烦了。如果货代信赖发货人，那么常日发货人一封保函（包管因此涌现的所有责 任由发货人自己承担）即可办理；而如果彼此不熟习，则货代常日会哀求在出具保函的同时供应相称于货值或双倍的包管金，包管金期限乃至长达一年。这对付货主 而言将是个沉重的包袱。
曾有过一个实例：
一份指示提单在交付快递公司后遗失落，发货人要求电放，船公司求发货人首先供应遗失落声明，再到局报案，取得报案登记后，在船公司指定的刊物上声明提单 作废，末了再交纳200%的货值包管金。末了在买卖双方的合营下，因提货人信誉不错，船公司才终极容许免交了包管金，但此过程也耗时耗力。提单一样平常三正三 副，因此，除非客户哀求“全套提单”，否则只管即便争取保留一份正本提单，避免遗失落风险。
1．??原产地证的遗失落或修正
如果因实际交货与报告的不符，或有其他错漏，须要修正补充原产地证内容，必须申明变动情由并供应依据，经签证机构审查符合哀求后，重新办理申请手续，收回 原发原产地证，换发新证。如已签发的原产地证遗失落或损毁，从签发之日起半处内，申请单位必须向签证机构申明情由并供应依据，经签证机构审查赞许后重新办理 申请手续。签证机构在新签证书上注明“XX年XX月XX日原发XX号原产地证作废”。这里说的签证机构，可以是进出口商品考验检疫局，也可以是各地的贸易 促进会。单证缮制精确完全，就为收取货款奠定了根本。然而，如何在交付货色单证后顺利收回货款，仍是我们特殊须要重视的。货款不能及时、安全收回，所有业 务都是一场空。前面我们曾说过，为保障出口商收回货款，理论上通畅的做法是信用证。实际上除了信用证外，还有几种结算办法。不过信用证始终算最安全、最有 保障的----当然，也是手续费最的。以是，下一章我们将以信用证为主，其他办法为辅，专门学习国际贸易货款结算。
